サイフェルト・ベルモント・レッズの共同ディレクター、イアン・スターク氏と先月、ダルビー近郊で行われた種牡馬の年次セールに出席したバイヤーたち
強気セールに参加すると、生産者が重要な決定にどのようにアプローチするかについて多くの洞察が得られます。
ほとんどの雄牛購入者にとって、購入はその日の牛の価格だけではなく、群れの将来への投資でもあります。買い手の行動を認識することを学ぶことは、生産者がより自信を持って雄牛の買い決定を管理するのに役立つスキルです。
生産者が検討したい雄牛に関する計画を持たずに現れることはほとんどありません。ただし、これらの計画は発売後に変更される可能性があります。
目視検査によって雄牛が除外される可能性があるため、生産者は代替品を検討する必要があります。雄牛への関心が高いと思われる生産者は、入札が始まる前であっても、予算を超えると考えてお気に入りのロットを放棄する可能性があります。
そして、オークションが始まると、そのペースや時には興奮によって、入札者は予定よりも多くの出費をしたり、諦めて次の適牛を待つことになったりする可能性があります。割引シーズンが終わり、加入が迫ってくると、購入へのプレッシャーは高まるばかりです。
生産者は、健全で機能的な雄牛を連れて立ち去ることができます。しかし、多くの場合、購入を計画していた雄牛を所有しているのか、それとも販売によって購入を確信した雄牛を所有しているのかという疑問が生じるかもしれません。
雄牛の選択と購入は、必ずしも同じ決断ではありません。理想的には、選択は、販売日よりも穏やかな環境で、多くの場合、いくつかのカタログに記載されている群れの位置とその繁殖目標を比較検討しながら、時間をかけて行われます。
一方、購入は数秒で完了します。最近の 3 件のオンライン販売では、リング上の時間と落札者の発表を含め、平均 75 秒ごとに雄牛が売れており、そのペースはほとんどの販売で典型的なものでした。
競合するオファーや他の購入者からの反発に加えて、このプレッシャーが、メーカーが事前に設定した基準よりも当面の販売シグナルを重視することになる理由です。
雄牛選択情報の使用
研究により、すべての生産者が雄牛の選抜情報を同じ方法で使用しているわけではないことが確認されています。 Meat & Livestock Australia 2023 Genetics Insights調査では、商用牛肉生産者の59%がEBV BreedPlanを使用しており、2016年の18%から増加していることがわかりました。
オーストラリアの他の調査では、生産者の60%が一貫してEBVを考慮している一方で、気質と視覚的評価が依然として最高評価の選択基準に含まれていることがわかりました。
メーカーが客観的なデータ、物理的評価、経験、信頼できるアドバイスをどのように組み合わせるかについては理解が進んでいますが、最終候補リストの作成から最終オファーの提出までの間に何が起こるかについてはあまり研究されていません。これは、販売環境が最終的にどの雄牛を買うのかをどのように形作るのかを理解することにも及びます。
強気の買い手が分類される 6 つのカテゴリー
これらの要因についての理解レベルは低いにもかかわらず、強気販売において生産者が使用するいくつかの異なるアプローチを特定することは可能です。これらは正式なカテゴリーや科学的に検証されたカテゴリーではありませんが、メーカーの最初の購入決定に最も強い影響を与える考慮事項についての洞察を提供します。
- の 目標主導型の購入者 は、繁殖目標とプログラムにとって最も重要な特性に明確に焦点を当てています。彼らはこれらの形質に対して好ましいEBV範囲を設定しており、その範囲外の雄牛は身体的評価の対象とはなりません。この方法では、本当に適切な雄牛、特に好ましい EBV 範囲のすぐ外にある雄牛が見落とされる可能性があるというリスクがあります。
- の バランスのとれた証拠 ユーザーは、何らかの尺度で雄牛をスクリーニングするのではなく、EBV、表現型、生殖能力データ、血統、およびブリーダー自身の知識に依存して、複数の情報源を総合的に比較検討します。リスクは、個人の好みが他の情報よりも重要視される可能性がある入札開始後にこのバランスを維持することです。
- の 視覚的伝統主義者 彼らは主に、構造、筋肉、動き、気質、成熟度、一般的なタイプなど、目に見えるものによって雄牛を判断します。リスクは、利益につながる遺伝的差異の一部が見えないことであり、そのため、娘の生殖能力、子孫の枝肉の性能、または繁殖の遺伝的要素が不明なまま、雄牛が無難に見える可能性があります。
- の 買い手関係 彼は、以前に良い雄牛を供給していたブリーダーに戻り、牛を信頼し、その関係がもたらす販売後のサポートを重視しています。リスクは、忠誠心が比較に優先し、他のブリーダーの牛が現在の繁殖目的により適しているかどうかを確認せずに雄牛を購入することです。
- の 販売に基づいた日和見主義的 特定の雄牛を追いかけるのではなく、柔軟性を保ち、適切な価格で提示されたものは何でも購入します。リスクは、彼が実際に必要とする遺伝学ではなく、取引を持って帰ってくることだ。なぜなら、販売平均を下回る価格の雄牛は、その取引に本当に貢献できる場合にのみ価値があるからである。
- の 買い手のステータスまたは競争 血統、プレゼンテーション、流行の血統、または他のバイヤーからの強い入札によって影響を受ける可能性があります。リスクは、雄牛が自分の群れや市場に適合しているという証拠として、他人の熱意や高額な価格を誤解することです。
その他の要因が関与している
これらのカテゴリーは決定の背後にある考え方を説明しますが、入札が始まると他の要素が影響します。他の業界の行動経済学は、リングで何が起こるかについていくつかの有用な説明を提供します。
- アンカリング それは、初期の数字が次に来るものを形作るときに起こります。たとえそれが次の雄牛の価値と実際の関係をほとんど持たなかったとしても、昨年の売上の平均や前の雄牛に支払われた価格によって、妥当と思われる価格が設定される可能性があります。
- 社会的証明 それは、他の購入者の行動が私たちの判断を形作るときに起こります。尊敬される買い手からの強力な入札は、雄牛をそうでない場合よりも魅力的に見せることができます。
- 欠点 適切な雄牛が売るように構築します。販売前は 4 番目か 5 番目の選択肢にすぎなかった雄牛が、突然残りの選択肢が 2 つしかない雄牛のように感じることがあります。
- コミットメントのエスカレーション 入札が開始されるとインストールされます。何度かオファーが来ると、たとえ価格が事前に設定された制限を超えたとしても、その場を離れるのは難しくなります。
- 損失回避 雄牛を逃すことは、雄牛にお金を払いすぎるよりも気分が悪くなります。失うとすぐに失望してしまいますが、払い過ぎの代償は後から来るだけです。
これらはいずれも判断力の低下を示しています。これらは、競争、不確実性、決断までの限られた時間に対する通常の反応です。それらを理解することは良いスタートであり、販売前に明確な計画を立てることは、入札が始まった後も生産者が順調に進むのに役立ちます。
この計画は、群れの繁殖目的に根ざしたものでなければなりません。選択基準は、育種目的に直接関連して書かれている場合に最も効果を発揮します。買い手の頭の中だけに存在する基準は、入札が始まると簡単に忘れてしまいます。
最初の仕事は、参加する牛とその子孫が向かう市場を考慮して、雄牛が何を提供する必要があるかを見つけることです。そこから、基準を 3 つのグループに分類し、それぞれがその目的に関連するようにすることができます。
- 「なくてはならないもの」とは、譲れないものです。これらには、構造的および生殖の健全性、適切な気質、許容可能な分娩リスク、および優先形質の最小または最大の EBV が含まれます。
- 「欲しい機能」とは、必須ではないが付加価値を与える機能です。これらには、好ましい血統、より強力な二次形質、追加のテスト、または特定の視覚タイプが含まれる場合があります。
- 雄牛が他に何を申し出ても、「受け入れない」という境界線が存在します。これらには、劣悪な形態、過大な出生体重、不適切な成熟した体格、劣悪な気質、または確立された制限外のEBVが含まれます。
価格制限
価格制限は同じ目的から来るべきです。一般販売予算ではなく、最終候補に残った強気牛それぞれに絶対的な制限を設定します。優先特性に強く近づいている雄牛は、最小限しか満たしていない雄牛よりも高い制限を正当化する可能性がありますが、その制限は、リングに上がったときの競争のレベルではなく、群れへの期待される貢献を反映する必要があります。
購入プロセスを見直すのに最適な時期は、販売後、プレッシャーが去った後です。
購入された雄牛ごとに、その雄牛が元の最終候補リストに載っていたか、必須要件をすべて満たし、価格範囲内で販売されたかどうかを尋ねる価値があります。制限が変更された場合、それを正当化するものは何でしょうか?
本当の試練は、オークションの雰囲気から離れて、明日もカタログから選ばれるかどうかだ。雄牛は見た目が印象的で、評判の高い生産者から生産され、激しい競争を惹きつけていても、特定の群れにとっては不適切な雄牛である可能性があります。
客観的な情報は判断の代わりにはなりません。視覚的な評価、ブリーダーの知識、特定の血統の経験、生産環境の理解はすべて考慮すべき重要な要素です。
しかし、これらの主観的な考慮事項は、販売の雰囲気とともに、購入者が気付かないうちに繁殖の目標から徐々に引き離されてしまう可能性があります。
販売前に問題になるのは、「どの雄牛がその役割を果たすことができるか?」ということです。
オークションが始まると、「…この価格で、これはまだ私のビジネスに適した強気の銘柄でしょうか？」と判断する必要があります。
Alastair Rayner は、Vytelle の南オーストラリア州戦略アカウント マネージャーであり、RaynerAg のディレクターです。彼はオーストラリアの牛肉生産者や農家にアドバイスしてきた 30 年以上の経験があります。 Alastair への連絡は、ここまたは彼の Web サイトから行えます: www.raynerag.com.au
